Dem Kunden immer im direkten Blickfeld sein

Es liegen nur wenige Nuancen zwischen dem Kunden entgegenzukommen und marktschreierischer Kundenansprache. Diese Nuancen können für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Kunden möchten informiert werden, vergleichen können und auf Anfrage Details erfahren können. In nur wenigen Branchen ist ein aktiveres auf den Kunden Zugehen gewünscht und verkaufsfördernd. Die Kunst besteht also darin, stets genau dort zu sein, wo der Kunde einen erwartet.

Zurückhaltend informieren

Es ist wichtig, einen möglichen Kunden umfassend und offen über alle wesentlichen Produkteigenschaften zu informieren. Gleichzeitig muss jedoch der Respekt vor allen Überlegungen des Interessenten signalisiert werden. Bevor ein Interessent bereit ist, sich auf eine Produktpräsentation einzulassen, muss bei ihm bereits konkreter Bedarf an einem Produkt bestehen oder er muss sich konkret informieren wollen. Ohne eine solche Bedarfsermittlung können Interessenten eine zu deutliche Direktansprache als störend empfinden und gerade deswegen das Produkt als weniger attraktiv einordnen. Auf der anderen Seite wünschen und brauchen Interessenten eine Reihe von Produktangaben, um es mit anderen Produkten ausreichend vergleichen und eine Kaufentscheidung treffen zu können. Das bedeutet, die Produktpräsentation darf sich nicht aufdrängen, muss aber dort sein, wo der Interessent es erwartet.

Dem Kunden entgegenkommen

Ein grosses Stück Entgegenkommen wird von Interessenten dennoch stets dankend angenommen. Der Anbieter signalisiert, dass er sein Produkt auf dem Markt anbietet und dass jeder eingeladen ist, sich dafür zu interessieren und sich darüber zu informieren. Ein dezentes dem Kunden Entgegengehen des Anbieters wird von Interessenten in aller Regel so verstanden, dass der Anbieter, tatsächlich weiss, was seine Kunden brauchen. In der Praxis wird das in allen Branchen durch eine Vielzahl von Produktpräsentationen gemacht. Jeder Interessent soll daraus seinen eigenen Weg, sich zu informieren, auswählen können. Für den ersten Kontakt sind aufsteller ein probates Mittel, um dem Interessenten die Möglichkeit zu geben, aufmerksam zu werden und sich über sein Bedürfnis durch Produktbetrachtung oder Prospektentnahme in Ruhe klarzuwerden.

Aurel Southers

„Lebenslanger Social-Media-Liebhaber. Fällt oft hin. Schöpfer. Leidenschaftlicher Feinschmecker. Entdecker. Typischer Unruhestifter.“

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